对话殷海江博士：如何用华为方法实现业绩增长

● 深圳海江私董学院创始人，服务十亿规模企业做战略实现的专家型创业者

● 出版著作：《私董陪跑就是战略实现》《华为组织型业绩增长法》《生命的合一》及面向企业家的私董教练方法论

访谈一开始，主持人就抛出了市场上最常见的疑问：华为体量那么大，小公司学华为，是不是只能学到形式，学不到神似？

殷海江博士的回答干脆利落。他在新书《华为组织型业绩增长法》的第四部分"实操"板块中，专门将企业分为三类——中小企业、中型规模企业、百亿级大型企业，分别给出了不同的学习路径。

他的建议是：先对华为建立全面系统的认知，再挑选适配自身企业需求的内容学习，而非直接照搬全部体系。对于中小企业而言，做业绩增长只需要做好一件事——三张地图。

三张地图：中小企业业绩增长的起点

殷海江博士从2014年开始做私董会，2016年开始陪跑企业，他发现一个惊人的数据：超过90%的中小企业，在销售市场上是在"瞎跑"。

所谓"瞎跑"，根源在于公司层面没有理清客户定位。殷海江博士给中小企业开出的药方是三张地图：

1.  市场地图——你的产品定位对应的目标客户群体在哪里？高端产品找高端客户，中档产品找中档客户，大路货找大路货的客户。这是公司经营班子必须做的事，不是销售的事。

2.  客户地图——由公司和业务员共同搭建关键客户信息档案。华为要求拜访客户前必须提前了解至少33个客户相关信息。当你对一个人有33个信息了解时，你跟他天然就有话题，拜访就不再是冷启动。

3.  销售地图——由销售按明确的节奏推进拜访，全流程分为七步，由公司把控节奏，每一步都要量化推进进度。

销售七步法：从"去了"到"到了哪一步"

殷海江博士在辅导企业时，最常问销售团队的一个问题是："你上周跑了哪些客户？到了哪一步？"

大多数销售的回答是"我跑了张三客户、李四客户"，然后就没有了。但在殷海江博士的体系里，"去了"不等于"推进了"。他将销售全流程拆解为七个步骤：

销售地图七步法

● 第一步：建立关系——首次拜访，建立初步联系

● 第二步：建立信任——能请客户出来吃饭，说明关系从"认识"升级为"信任"

● 第三步：拿到订单信息——获取真实的采购需求

● 第四步：标前引导——大单必须参与标书制定

● 第五步：投标

● 第六步：签约

● 第七步：交付关闭

他特别强调一个关键指标：如果拜访客户三次还请不出来吃饭，说明前面的拜访就是无效的。这个指标必须考核，因为从"建立关系"到"建立信任"的跨越，是销售推进的分水岭。

很多企业上了CRM系统，但销售不愿意填信息，最终沦为静态的数据录入工具。殷海江博士指出，华为的MCR（管理客户关系）与普通CRM的本质区别在于一个字——"管"。

动态五级评价：客户态度要分级推进

在华为体系中，客户对公司的态度不是模糊的"好"或"不好"，而是被精确分为五个等级：

MCR的核心要求是：每一次客户拜访后，必须评估客户当前处于哪个等级，并制定推进到下一等级的行动计划。客户关系不是"维护"，而是"推进"。

分层覆盖决策链：百万级订单至少搞定10个人

殷海江博士特别提醒，To B项目的决策链往往很长，最后的决定权绝不仅仅在信息部门。他将客户分为三层：

1.  组织关系客户——董事长、总经理、党委书记等高层，掌握最终决策权

2.  关键客户——总监级别，拥有技术否决权或预算建议权

3.  普遍客户——一线使用者，看似没有决策权，但他们的负面反馈足以让项目搁浅

很多小企业的业务模式是"老板+销冠"，老板扛指标，销冠扛业绩。殷海江博士并不否认这种模式在特定阶段的有效性，但他划了一条清晰的分界线。

依赖个人的风险是显而易见的：老板精力有限，管十个客户可以，管二十个就会累死；销冠一旦离职，客户可能被带走，企业瞬间面临重大业务风险。

组织型业绩增长法的核心理念是：老板不累，不用依赖销冠。在这套体系中，80%的工作属于公司行为，只有20%属于销售个人行为。核心是穷尽所有影响订单的要素，确保订单100%拿下。

华为铁三角销售模型是组织型销售的核心落地方式之一。殷海江博士从两个维度解释了铁三角的价值。

第一，客户关系属于公司

在华为，A级或S级客户要求至少2-3人共同拜访，团队成员包括商务、解决方案（研发）和交付（生产/物流）三个角色。即使销售离职，其他成员仍然保留客户关系，不会出现"人走客户走"的问题。

第二，一次性解决客户所有需求

殷海江博士用一个场景说明了团队作战的必要性：

一个人去拜访，遇到技术问题只能说"我回去让研发总监跟您联系"，但下一次约见可能遥遥无期。铁三角团队一起出动，商务、方案、交付一次性覆盖，不给竞争对手留下窗口。

华为方法虽好，但中国企业引入外部方法落地时，常常遇到适配性问题。殷海江博士的答案是：领悟魂道，灵活术法。

他用菜系做比喻：粤菜、鲁菜、淮扬菜，都是进肚子的，但细节处理完全不同。同样，卖杯子和卖笔筒的销售方法也不一样。核心的组织型打法是相通的，但每个产品都有独特的销售个性化。

这就需要外部教练的角色。殷海江博士将自己定位为企业的"主教练"，陪跑流程如同执教一支球队：

1.  确定年度目标——"今年咱们目标是进深圳前十"

2.  梳理竞争对手——"深圳前九名是谁？"

3.  分析挑战——"从15名到10名，我们可能经历什么？"

4.  制定作战计划——选择适配的打法和人员配置

5.  训练与实战——季前赛、季后赛、半决赛、决赛，教练全程指导调整

访谈后半段，话题转向了AI在销售中的应用。殷海江博士展示了AI如何与华为方法结合，提升售前准备效率。

他演示了一个名为"销售老枪"的AI工具：只需输入目标公司名称和拜访时间，AI就能快速生成一份售前诊断方案，包括目标公司的基本信息、业务状况等，大幅节省人工调研时间。

更重磅的消息是，8 月21-22 日，殷海江博士将在深圳举办“打造 100% 铁单销售法总裁工作坊”，同时联合AI合作伙伴发布适配华为组织型业绩增长法的AI大模型“销售大师”，覆盖战略增长、LTC、MCR、铁三角、销售增长全环节。

AI时代的喜与忧

作为工商管理博士，殷海江博士从专业视角分析了AI大模型的本质：

对IT从业者来说，这是一喜一忧。喜的是AI大模型会深入到生产、供应链、销售所有环节，抓住机会就有大量发展空间；忧的是如果不拥抱AI，很可能被行业淘汰。

但殷海江博士也明确指出了AI的边界：AI对过去和现在特别有洞察，但对未来的判断仍需靠人；过程管理和面对面的客户关系跟进，AI无法替代。

To B智能体：IT人的未来方向

殷海江博士特别提到，当前鸿蒙盘古大模型侧重工业实体企业的To B应用，相比To C大模型，To B领域的AI大模型应用空间更大。目前To C智能体应用较多，但To B领域的专业智能体仍然存在很大缺口，懂业务又懂AI的IT从业者会有极高价值。

他自己已经搭建了8个AI智能体，其中"小德"是萃取德鲁克智慧的教练智能体，"小麦"是萃取麦肯锡方法的陪跑智能体，帮助他解决问题、生成方案，效率提升非常明显。